新加坡新闻：碰到“难搞”的采购商怎么办？
几乎每个外贸业务员都会遇到这么一种情况：有些采购商跟进了很久，总是迟迟不见有订单下来。
对于这种采购商，你放弃吧又觉得可惜；你不放弃吧，又好像在浪费时间！
对于这种情况，许多外贸业务员都感到棘手。
一、太“难搞”的采购商
01
考虑考虑
采购商有购买意向，外贸业务员喋喋不休，等到尝试成交的时候，采购商却说：我在考虑考虑。结果是采购商一去不返。
02
价格
(1)采购商的要求很明确，也满意产品。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
(2)采购商对方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难外贸业务员，外贸业务员要么被采购商引导，或者唯所是从，导致该成交却没有成交。
(3)采购商对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的外贸业务员没有把握好自己，价格放的太快，让采购商没感觉占到便宜，导致成交后采购商到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
二、分析采购商
可能每个采购商有每个采购商的特点，我们还要根据实际具体情况去做。
01
思考一个问题
采购商为什么一直没有跟你签单？原因是什么？
很多同事提出采购商总是在拖，其实，不是采购商在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着采购商改变，可能吗？业务从来不强调客观理由。
采购商不签单肯定有你没到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
02
认清采购商
了解采购商目前的情况，有什么原因在阻碍你？
你一定要坚信，每个采购商早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，采购商有限，太忙，价格太贵，对你或是公司品牌不了解、不信任、没有电脑，没人管理等各种理由。
03
只要思想不滑坡，方法总比困难多
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
视死如归，正义凛然。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的。
04
抓住采购商心理，想采购商所想，急采购商所急
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
05
一切尽在掌握中，你就是导演
你的思想一定要积极，比如太忙，为什么？
就是因为有些事情可以用网络去，可你却偏偏跑腿，发个邮件不就行了吗！
主要看你怎么去引导采购商将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
06
为采购商解决问题
帮助采购商一些事情。对采购商认真负责，为采购商实事、好事，让采购商感受公司品牌的服务，温暖。
07
征服采购商
发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间，还有业余时间，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动采购商，让上帝流泪、“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要在第四次第五次以后才有可能拿到生意。
08
能解决的就解决
不能的就避重就轻，将问题淡化、避。
这就要求你头脑一定要灵活。
09
逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法
以气吞山河之势，一鼓作气将采购商搞定，让采购商感觉得有一种不可抗拒的力量。
10
学会放弃，当然只是暂时的，以退为进
不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。
三、采购商的问题解答
01
采购商说：我能不能少交一点定金？
先生/女士，不好意思，因为我们是团购价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交定金。
02
采购商说：我先考虑考虑！
Sir，我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您所要考虑的究竟是什么？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。
03
邮件里，采购商说：我很忙，没有空！
Sir，您的同行，印度一家某某公司正在与我们合作，通过xxxxx，他们半年利润提升40%，我想借您5分钟，跟您汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新的想法，或许能有什么好借鉴。
四、勇敢的要求采购商
逼单，是外贸业务团队的重点工作之一。成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。
大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?——没有。
谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目的誓不罢休的姿态，抓住采购商的心理，随即应变。
要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的采购商，采购商可以从你的服务中得到哪些价值，为什么要跟我签单，换位思考一下。
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