客户说要30% discount，我该一口回绝吗？

客户砍价，是既让人开心，又让人害怕的一件事。

尤其对外贸新人来说更觉得如此，客户砍价，证明了客户的诚意，但是砍得太狠，如果业务员无力还击，只能出现两个结果：

● 客户跑了，订单黄了；

● 被砍得体无完肤，无法向老板交代。

那么，对于客户砍价，我们该怎么对待呢？

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分析客户砍价心理

首先，我们要明确一个观念：客户砍价这绝对是一件好事，因为代表了他的诚意。业务员千万不要觉得是噩梦，请你感恩能遇到这些客户。

那么，客户为什么会报一个不切实际的价格呢？

客户说要30% discount，我该一口回绝吗？
第1种，客户不了解产品的市场价格，报个低价是为了“摸底”。

如果业务员沉不住气，可能真的会报了一个很低的价格。有了这个低价标准之后，客户可以去第二家公司继续砍，砍到了出现几家最低的，他就买了。

像这种产品定位不匹配，只追求低价的客户，就直接Pass。

第2种，原有报价比客户公司内部/市场普遍价格高。

这个时候，最关键的要尽可能地引导客户看到自家产品的优势、价值，让客户相信，尽管价格贵一点但物有所值，可以给他带来更多的利益。

下面有一些“黄金说辞”供大家参考：

● 原材料材质优，和其他供应商所用的普通材质不一样；

● 进口设备制造，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定；

● 生产技术更先进，采用了xx专利技术；

● 为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量；

● 给行业巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生…

（根据自家的特点，大家可以自由发挥～）

假设客户非要说“质量都一样，别人就是比你便宜”，那他为什么不去别人家买、却要耗费时间和你砍价呢？

肯定是我们的产品和服务有吸引他的地方，或者别的供应商有让他不满意的地方，这个时候就要加强沟通了，挖掘他更深层次的需求，然后有针对性地化解。

2

应对客户砍价的话术

说了这么多，到底应该怎么样去应对客户砍价，有没有具体的一些话术？

在讨价还价的谈判过程中，核心原则是从客户的需求出发、能给客户带来实惠和利益的解决方案会更容易被客户接受一些，所以，除了考虑“我们能提供什么”之外，也要想想“客户需要什么”。

客户说要30% discount，我该一口回绝吗？
有些业务员一收到客户的砍价邮件，就容易上火：

“

Hi xx,

You give me a crazy price, I know XX company who produce a similar product, they only give me 30% price as you gave…

你给我一个疯狂的价格，我知道XX公司生产类似的产品，他们只给我30%的价格，你却…

可以理解，遇到这种恶意还价的客户，肯定很生气，但客户毕竟是客户，不能怼回去，以后说不定还要做生意呢，给大家一个贴切的答复模版：

“

Dear sir,

I do know they give you low price for similar price, but our product is different to theirs…（讲述产品特色、公司服务）

I’m sorry that our products are far from the price you asked for, but we still have some cheaper products…

我知道他们以同样的价格给你很低的价格，但是我们的产品和他们的不同…

很抱歉，我们的产品与你要求的价格相差甚远，但我们还有一些更便宜的产品…

再等客户答复，如果客户还是嫌贵、继续砍价就算了。做外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住目标市场的一小部分人就足够了。

如果不是恶意还价的客户，而是想要个10% discount的真客户呢？

这种客户就不要为了些优惠把人家得罪，建议这么回复：

“

Dear sir,

The price we give is almost reach out bottom line, I tried to get a 2% discount from my boss, hope this will make you satisfied….(Please note, I have try my best.)

我们的价格几乎达到了底线，我想从老板那里得到2%的折扣，希望这能让您满意……（请注意，我已经尽力了。）

总之，即使这个价格你能接受，也要显得比较委屈和勉强。

假如客户一还价，你马上就松口，他们就知道还有还价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。记住，永远不要在客户面前显示出急躁心态，你越着急，客户就越会砍价。

3

千万牢记的一些原则

第一，降价幅度从高到低。

一般谈判降价在2-3次之间，降价幅度渐渐减少，第3次谈了一定要坚定不降价了。

每一次价格让步都应该小于上次的让步。如果业务员不讲原则，前2次客户合作可能答应了，但是他感觉你太容易降价了，就会每次越砍越多。有些外贸新人没经验，怕客户跑了，往往陷入这种情况。

客户说要30% discount，我该一口回绝吗？
第二，坚持自己的报价原则。

有些业务员因为被打击惯了就直接报最低，或者对印度客户有偏见必须要报低价，其实不是的。

报价必须事先确定好价格底线，这个底线不是价格的成本底线，而是给予新客户的底线是多少、对于老客户的底线又是多少。

如果是新客户，第一次合作就给低价，那之后价格降到底线他还是觉得贵就情有可原了，变成老客户当然要给予优惠了，所以初始报价必须得留有余地。

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小结

总而言之，遇到客户砍价，心态要调整好，具体情况具体分析，不要一概而论。

只要把握得当，还是有很大几率拿下订单的。就算没有拿下订单，买卖不成仁义在，下次说不定客户就会给你订单了。

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