如何成交优质客户？这三个阶段要抓住！
要想成交一个有潜力的优质客户往往需要经历三个阶段。这三个阶段分别是：“获联”、“入野”、“破局”。
阶段1
获联
我们的第一步工作，就是需要主动或者被动去“勾搭”客户，把客户引进来。将客户引进来的方式有很多，比如朋友介绍、展会接待、平台询盘、软件开发等都是目前的主要来源途径。这里分享我自己用的谷歌地图开发客户方式：http://6tt.co/tEVy
当我们拿到客户的一张名片并不意味着我们已经联系上了客户，我们还需要对这个客户的背景展开挖掘、调研以及筛选工作。
如何分析调研客户的信息呢？举些例子：
我们可以通过客户公司网站ABOUT US 介绍，分析客户贸易属性，判断是否是专业对口客户以及大概的采购量大小；
我们可以通过客户公司网站PRODUCTS介绍，分析客户主要采购区域，有无从中国进口过，以及核心产品和周边产品的比例；
我们可以通过客户的邮件签名档，分析当前所联系的客户的职位，是否是正确的联系对象，以及对此次交易有无话语权；
我们可以通过SNS社交媒体相关主页，调查客户公司管理层人员构成，规模大小；
我们可以通过身边认识朋友的人脉信息，获得同行或者朋友们对这个公司的认识和评价，以此判断这个公司是否有可能成交或者是否符合我们长期合作的贸易伙伴。
当然每个公司进入当前行业时间不同，对电子商务的意识也不尽相同，有时候可能在网络上或者客户的联系方式里面什么重要的信息也没有。这个时候最好的建议办法就是直接提问，对不甚了解的客户背景，个人建议可以提问以下3个问题：
Have you ever imported our products from China before?
Which loading port if yes?
Is it possible that you can give us general idea about your order quantities?
第一个问题重点是可以知道客户是否从中国进口过。有无进口的经验，这一点至关重要，因为如果客户还没有从中国进口过，只是想抱着尝试的心态，那么和这个客户的合作就非常非常困难，或者说谈判周期会非常久远。这种情况下，这个客户就不值得我们后续花过多时间跟进维护，因为我们没有这么多时间等待客户成长。
第二个问题重点是可以知道客户主要从哪些港口出货，以便大概分析客户目前主要合作供应商省份或者地区。比如主流的港口广州、深圳，大概知道供应商来自珠江三角洲地区，宁波上海港口主要来自长江三角洲地区等。
第三个问题重点是可以知道客户大概的体量值。知道了客户的采购量大小，对后续的报价和时间分配可以有个合理规划。
一旦我们确定了这个客户的潜力属性和质量，我们就有必要抛出我们友谊的橄榄枝，认认真真通过不同的方式尝试去联系到客户。电话、邮件、WeChat、WhatsApp, Skype 等等。
对客户的询盘内容或者邮件或者聊天过程中的每一句话、甚至每一个单词，我们都需要认真对待分析，想尽办法从客户的这些信息中，找到客户的关心点和真实需求点。
在这个过程中，最怕的就是一个人自导自演独角戏，如果客户能给我们一些正向的反馈或者积极的回复，那么可以说我们的第一步工作已经算做到位了。
于此，细心的朋友可能已经发现，虽然业务刚刚开始，但我们的跟进工作往往也已经在进行中了。
阶段2
入野
继续第二个。什么是“入野”？顾名思义就是“进入视野”。也就是客户通过观察，形成一种内在感受，注意到你的价值，让你渐渐地从众多的备选供应商行列脱颖而出。
如果你做过采购，你会发现你需要对你的每一个合作过、或者潜在的供应商，按照高、中、低进行心里的排位。关系铁的犹如“死党”，粘性极高；态度冷漠，拖延失信的“打入冷宫”，只需要在比较价格的时候想起就可以；中规中矩的，可根据实际订单情况，灵活把握。同样当你做销售的时候，在采购商的心里，你也是时时刻刻被进行着筛选：淘汰或者晋级。
那么如何让客户注意到你，进入到客户的视野中呢？简单来说就是让客户感受到你的价值。这里有两个词——“感受”和“价值”。
什么是“感受”？什么是“价值”？
感受这个词我们听来往往比较虚幻，因为是心理层面的，需要用心才能感觉到。感受简单讲就是“六意”。何谓“六意”？眼、鼻、耳、嘴、身、心。眼睛看，耳朵听，嘴巴说，鼻子闻，身体接触，这五样收集到的信息最终汇聚到达心，形成意。一种意识，这种意识我们可以说是一种感受。
价值不是我们简单理解的金钱。金钱只是价值的一种表示方式，价值可以是时间，价值可以是细心，价值可以是勤奋，价值可以是知识，价值也可以是实力。
那么具体到外贸当中呢？
你的价格非常好，客户有利可图是一种价值；
你回复客户的邮件和消息，问题或解答都非常专业周到是一种价值；
周六周日晚上十点多客户还能找到你，也是一种价值；
你公司有完整的生产线，有各种证书也是一种价值……
在这里最重要的还是需要满足客户的核心需求。为什么说是核心需求呢？因为客户的需求是多样而变换的。
有些客户是贸易商，他们将谈判利益放在第一位，那么整个订单有无利润是最重要的；
有些客户经营自己自主品牌，质量放第一位，那么你的工厂实力和产品品质无疑就是最重要的；
有些客户开着一个小店面，采购数量少，那么你能接受较低起订量就是最重要的；
有些客户综合性采购某几类产品，那么你的产品线全而专业就是最重要的；
有些客户比较感性，喜欢表达和聆听，那么你擅长和客户聊天沟通就是最重要的……
当你给客户的感受价值能满足客户的核心需求的时候，客户就会开始注意到你，慢慢地在心里认可你，并把你列为他的备选供应商之一。那么我们可以说“入野”了。
比如，我很多客户都是联系了一二年甚至三四年才下单的，所以这个过程往往需要比较久的时间。因为你在观察客户的时候客户也在暗中观察你。他需要时间积累，观察你的一言一行。他不会告诉你，你哪里做得好与不好。
正所谓，客户就在那里，不来不去。
阶段3
破局
第三个阶段是破局。
何谓“破局”，简单讲就是消除障碍，打破当前僵局。当谈判进行到一定程度，各种问题就会产生，在这些各种问题当中，永远有一个核心难题需要被清除。这个壁垒就好像一只非常凶猛的老虎，挡在成交路中央，进退两难。比如付款方式、样品、信任度、证书等等就是最常见的“老虎”。
以个人从业生涯真实案例说明：
01
2014年的潜在客户S，价格可以，样品过关，交货期接受，但要确认订单的时候卡在付款方式上面。客户在当地市场一贯非常强势，咬死要求第一次合作付款方式一定要30%预付款，70%见提单扫描件，并表示目前合作的所有供应商都是这样的付款方式，甚至预付款比例更低如20%、10%。
但老板不愿意接受，觉得风险较大，毕竟第一次合作，而且是FOB指定货代的情况下。当时整个谈判被迫暂停。后面经过咨询、商量、深思熟虑之后，我们还是决定接受客户的付款方式。而这一合作就是5-6年，后面的事实证明付款方面客户还是非常守信的。
02
2015年我通过朋友介绍联系上客户M。M是当地一家专业品牌经销商，属于大中型潜在客户。经过报价还价、产品细节了解、贸易条款核对后，客户有意下个试订单。但他们提出要我们免费寄送报价里面某5个产品样品检测测试，并承担所有的国际快递费用，他们明确表示只有确认样品符合要求才肯下单，如果不寄送样品或者不承担运费，就不必继续交流下去。
当时客户的邮件我没有立即回复，而是在经过了长达3-4天的思考以后才决定给客户免费打样，并自掏邮资给客户。最终，样品确认、做PI、打定金、生产，我们开始了第一次合作。
03
2016年某B2B平台上我收到一个高质量询盘，询盘来自目前一直在合作的客户C。C的询盘内容非常详细，需求明确，态度非常诚恳。他们真诚地表达了重新寻找供应商的诚意以及目前供应商存在的问题。
经过多封邮件沟通和长时间的电话交流，客户对我们的价格、交货期等各方面服务都比较满意，但奇怪的是客户就是没有下订单的意向，只是表示继续保持联系。而这一等就让我等了差不多一年。
后来我冷静仔细分析了客户的想法，觉得应该还是客户对我们缺少信任度。毕竟我们一直没有见面，对彼此还不够了解，而替换目前的供应商风险太大，所以他们一直徘徊犹豫。
到了2017年的时候，我们恰好去了C客户所在的国家参加展会。于是我们为了表达诚意，特地提前跟客户联系预约拜访，并展示了我们公司的真实情况和以及我们对行业、市场的一些认识。客户非常满意，等我们回国后就主动联系了我们，并很快促成了订单。
像这样的“拦路虎”还有很多，清除它们，打破这些尴尬局面，往往需要一点魄力，一点高瞻远瞩，在小与大、远与近之间做一个取舍。还是那句话，风险越大，回报越大。
这里需要指出说明的是，这三个阶段是灵活的，不是一成不变的，有时候可能三个过程必不可少，也有可能一步到位。因为我们面临的是一个复杂多变的多元化世界，外贸最需要的就是灵活应对。
来源《焦点视界》
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