如何去高效率地去开发客户？外贸人都在思考这个问题

如何才能高效跟进客户，这是所有外贸人都在思考的问题，我们今天根据常见的三种情况方式去做一次分析探讨。

客户说暂时没有需求

01
问清楚客户是不是还在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了，把有限的时间花费在非目标客户上是没有必要的。此时你不应该跟客户继续纠缠，应表态感谢客户阅读你的邮件，那先不打扰了，如有需要可随时联系。这样做不代表你要放弃这类客户，针对非目标客户，可以定期做个回访，万一哪天他需要你的产品呢。

02

如果是目标客户，而你也已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户还是丝毫不感兴趣，那就不要再纠结这个产品了，此时你可以主动询问客户有没有别的需要，有没有什么可以帮助到他的地方，跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等，前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。

03

如果有新产品或者降价促销的，记得给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。

客户说价格高

个人观点，除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的都会说价格太贵，遇到印度或者越南客户，会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。

最近发现了一个怪现象，以往客户价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里，国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来，如果解释的话，我相信要么就得不到回复，要么就回复一句：You have your point, but price very higher。之后你再联系，我相信很难取得实质性的突破。

那既然有了这样的经历，我们该怎么做，难道让跟踪的客户丢失，让自己的辛苦付之东流。回答是：NO！报价也是我们辛苦提供的，怎么能让这份报价白白的牺牲！

01

必要的解释是要有的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大，同时也不排除有些客户听完解释也是可以接受价格的。

02
解释需要尽量的缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，要在同一封邮件里显示，告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。

03

有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。

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看到这里我相信，很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办，他肯定找到便宜的价位了，难道自己再主动降价，这个是个绝对的禁忌，不能自损商品的价值，这样客户就看出来水分太大，怀疑诚信度。其实不然，既然你的客户一直跟你在谈，说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办？

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现在用到很多人在用的产品对比的方式，基本上三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户看的时候，千万不能只是的给出三个建议或者三份价格。一定要展示产品亮点，技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命等等，相关产品的一些细小的特征要写上，让客户看到价格差异具体在哪里。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。

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依据现在的行情来分析：不要把MOQ，包装，交期作为唯一的方式来谈了，已经过时了。我们不能总停留在这个层面上，要不断的去创造新的增值点。多想，多运用，多尝试，这样自己的路才会走的宽。

报价后没有会反复

发完报价，没有回复，是最正常的外销现象，尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪，怎样去吸引客户是关键点。

网上评论方法各有千秋，归根究底可以归纳：1.问其理由；2.持续跟踪；3.电话询问，等等一些方式。

这里重点讲一下这两类：1.工厂采购；2.贸易商、分销商询价。

01

针对工厂采购：
没有回复理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，那么就直接询问价格跟老供应商比较（纯属对比），同时询问还有哪些想改进的地方，从而抓出我们与老供应商的区别。

02

针对贸易商、分销商：

1. 不回复很正常，因为他们的客户并未回复，致以无法给我们回复。

2.单纯的海量询价，套取价格；对待询价不能挑肥拣瘦，尤其是现在这种环境，要认真对待，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格，要提供3种至4种方案，价格要有明显落差，另外要详细注明差异处，及差异处对使用有何种影响。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及深远影响，这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。

另外，如果客户要的很具体，指明要某种产品，上面这种方法就不可取了，如果仍要推荐，就等于否认客户的专业度。此类情况下，我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝跟您进一步接触。

针对贸易商、分销商可换位思考，因为他们也在像我们一样每天的寻找客户，重复的询价报价，如何第一时间得到第一手价格，对于他们来讲是至关重要的。

★我的建议：采用区间报价，不用持续的报价。

做外销必须有信心，每次次的报价石沉大海对自己是一种打击，所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品，这些已经过时了。我们要了解市场行业情况，在对方最需要的时候去给出一份价格，这才是方式，每天要做的事其实很多，不能思维定势在现有的情况下，空等询盘。

客户不是上帝，把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。只有把客户当做朋友，并在在客户的角度去想事情，生意才会有戏。

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